Versicherungsbranche: Den Kopf aus der Schlinge gezogen

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Von den einstigen Maßnahmen zur Bekämpfung von CoViD-19 ist zum Glück nicht mehr viel übriggeblieben. Stattdessen ein Blick auf die real existierende Situation einer ganz bestimmten Branche: Die Entwicklung der Versicherungsbranche während Lockdowns und Kontaktverboten.

Kurze Rückschau: Anfang 2020 war die Bundesregierung angehalten, Maßnahmen gegen die Ausbreitung einer bis dato unbekannten Atemwegserkrankung zu ergreifen. Heute wissen wir, dass fast alles, was von der Politik damals beschlossen wurde, oftmals überflüssig war. Es wäre richtig gewesen, so ziemlich alles anders zu machen. Stattdessen schauten wir auf die Länder, die weniger panisch reagiert haben, häufig herab.

Die Menschen, die jetzt wieder ihr Leben fast so leben können, wie sie es vor der CoViD-Zeit getan haben, sind dabei, die letzten 2 bis 3 Jahre aus dem Gedächtnis zu verlieren. Diejenigen Geschäfte und Unternehmen, die in dieser Zeit ihre Existenz verloren haben, werden jedoch zu großen Teilen nicht wieder zurückkommen. Sie bleiben ruiniert und verloren.

Die Branche der Versicherungs- und Anlagenberater hat hingegen gezeigt, dass es durchaus Mittel und Wege gibt, in solchen Zeiten den Kopf über Wasser zu behalten. Es ist sogar möglich, gestärkt aus der Krise hervorzugehen.

Beratungsintensive Geschäfte bei Kontaktverbot

Im Mai 2020 wurden bundesweit geltende Kontaktverbote beschlossen. Treffen von mehr als zwei Menschen waren auch im Freien verboten. Haushalte durften keine Gäste mehr empfangen. Geschäfte mit Kundenkontakt mussten schließen, wenn sie nicht als „essentiell“ markiert wurden. Man sollte denken, dass dies gerade für Maklerberufe den Todesstoß bedeutet.

Geldanlagen und Versicherungen sind beratungsintensive Tätigkeiten, zumindest wenn man sie ernst nimmt. Kunden sollen stets das sichere Gefühl haben, mit guten und hilfreichen Informationen versorgt zu werden. Bisherige Lehrmeinung war infolgedessen, dass ein Abschluss ohne persönliches Beratungsgespräch kaum denkbar sei. Wie sollte dies nun geschehen, wenn das gemeinsame Gespräch am Tisch, Auge in Auge, nicht mehr erlaubt ist?

Wie in anderen Unternehmen auch, wurden Gespräche per Kamera und Bildschirm über das Internet geführt – so auch bei den Versicherungsmaklern. Branchenweit stellten die Berater bald fest, dass Videogespräche insgesamt sehr gut angenommen wurden.

Studie über die Methoden der Digitalisierung während Corona-Schließungen

Der Finanzberater Marco Mahling aus München wollte genauer wissen, wie gut neuartige Kommunikationsmethoden angenommen würden. Er ging den langen Weg und bat über 3000 Unternehmen an einer Studie zu den Folgen der Coronapolitik teilzunehmen. Die Teilnehmer reichten von Ein-Mann-Beratungen bis zu großen Maklerbüros. Dadurch sollte ein Meinungsbild darüber entstehen, wie die digitalen Möglichkeiten in der Branche Einzug hielten. Die Studie steht hier zum kostenlosen Download bereit.

Statt dem zu erwartenden Katzenjammer bekam Mahling eher positives Feedback. Die Makler hatten sich mehrheitlich neu aufgestellt, und dabei digitale Methoden eingeführt. Die Beratung konnte dank der Digitalisierung fortgesetzt werden, und es ergaben sich sogar Vorteile für beide Seiten:

• Chat-Boxen: Kunden können Fragen in eine Chat-Box tippen, und erhalten schnelle und kompetente Antwort. Dies ist fast immer besser und schneller, als einen Berater telefonisch zu kontaktieren, oder gar einen persönlichen Gesprächstermin zu verabreden.
• Konfiguratoren: Interessenten können sich ein Versicherungspaket im Internet zusammenstellen und erhalten sofort alle wichtigen Informationen aufgelistet, von Beiträgen über Prämien bis zu Versicherungssummen. Bei vielen Versicherungen – Beispiel Risiko-Lebensversicherung – kann der Kunde mit den Beträgen herumprobieren, bis ihm das Paket genehm ist.
• Digitale Signatur: Auch Verträge können rechtssicher über das Internet abgeschlossen werden. Wo früher noch ein Stück Papier und ein Füllfederhalter notwendig waren, sind heute digitale Methoden verfügbar, die die gleiche rechtliche Relevanz besitzen. So kann sich ein Kunde in aller Ruhe und in seinem eigenen Tempo die Versicherung auswählen, die am besten passt, und sich dann vom Berater ein Angebot senden lassen, das er auf elektronischem Wege unterschreibt.
• Fehler werden vermieden: Jeder Mensch kann Fehler machen und daher geschieht es ab und zu, dass sich bei einer komplexen Operation jemand verrechnet. Bei voller Digitalisierung ist dies quasi ausgeschlossen. Unangenehme Gespräche über Schuldzuweisungen und Rückabwicklung gelten daher als Ding von gestern.

Eine weitere Sorge blieb bestehen: Zahlungsfähigkeit der Kunden

Ob Friseure, Nagelstudios oder Fitnesscenter, ob Hotels oder Gastronomie – die Schließungen führten dazu, dass viele Arbeitnehmerinnen und Arbeitnehmer in Kurzarbeit geschickt oder auf die Straße gesetzt wurden. Dies war katastrophal für jeden Einzelnen, besonders im Hinblick auf die Finanzen.

So blieb für die Branche zu befürchten, dass Versicherungen gekündigt und Sparverträge aufgelöst wurden, dass Zahlungen ausblieben, und dass allgemein eine Situation der finanziellen Not sichtbar würde. Auch hier wurden die Macher der Studie positiv überrascht.

Branche zeigt ihre Fähigkeiten

In der Studie wurde entgegen der Erwartungen nur in Einzelfällen von Zahlungsausfällen berichtet. Wichtiger Versicherungsschutz, wie Altersvorsorge und Lebensversicherung, konnte fast immer erhalten bleiben. Dafür müssen die Berater gelobt werden, denen es offensichtlich gelungen ist, für die Versicherungsnehmer erträgliche Zahlungsmodalitäten zu finden, ohne den wichtigen Versicherungsschutz zu gefährden.

Der Blick auf die Zukunft ist positiv

Jetzt, wo das Business wie von früher bekannt betrieben werden kann, freuen sich Kunden und Berater. Neben den nun wieder möglichen persönlichen Beratungsterminen bleiben die für beide Seiten vorteilhaften digitalen Möglichkeiten erhalten. Die Versicherungs- und Finanzberatung wird folglich beides sein: zukunftsorientiert und kundennah.

Die Katastrophe ist ausgeblieben

In zahlreichen anderen Branchen sind tausende Unternehmen auf der Strecke geblieben. Die Finanzbranche hat mehr oder weniger unbeschadet diese schwierige Phase überstanden. Hr. Mahling ist überzeugt, dass dies seinen Ursprung in der fundierten Ausbildung der Berater und in der insgesamt vorwärts gerichteten Wesensart der Branche hat. Allgemeiner Tenor: alles richtig gemacht – weiter so!

Addendum: Wer ist Marco Mahling

Marco Mahling ist seit 2006 selbständiger Finanzberater. Seit 2009 besitzt er eine TÜV-Zertifizierung als Fonds-Spezialist. Freunde bezeichnen ihn als ruhigen und gewissenhaften Menschen. So versteht er auch sein Business: Gute, ehrliche Beratung, die wirklich auf den Kunden zugeschnitten ist.